本日、第3回の会社説明会を行いました。
約半数が営業を志望されている方だったのですが、たくさんの質問を頂いた中で、
気になったものがありました。
「営業でノルマはありますか？」
営業職で良くありがちな質問ではありますが、どういった意図で質問をしたのか深く考えさせる質問でした。
ちなみに当社の場合は、目標という言葉は違いますがノルマ同様のものがあります。
達成できないからと言って、減給などのペナルティーはありませんし、部長に怒鳴られたりもしませんが、年2回の人事考課での判断材料となります。
営業部以外の部署でも数値目標があり、チーム又は個人でその数字を目指して日々業務を行っています。
これらの数値目標は、経営目標からブレイクダウンしたもので、全社員はすべて経営目標の一部を責任持って追いかけていることになります。
ネットで検索していくと、営業ノルマについて以下のような意見があります。
「ノルマがない営業は存在しない」
「社内でのノルマによる社内競争が社外競争を阻害する」
「ノルマのせいでお客様に無理矢理高いものを買わせる行為が発生する」
当社は、以下の理由で数値目標を持ち、数値管理を行っています。
・人事考課で定量的で公平な評価を行うため
・目標が明確だと、行動が効率的になる（行動に戦略・戦術が生まれる）
※目標がないとだらだらと仕事をして結果的に赤字体質の会社になるため
・経営計画を事業部に事業部から個人の目標に落として数値管理することによって、経営判断・計画がしやすくなる
・数値で管理することによってはじめてPDCAサイクルを回すことが出来る
大リーグのイチローや高校球児が明確な数値目標を持つのと同様に、目標があってはじめて、社員1人1人が自己研磨でき、顧客により良いサービスを提供できるのだと思います。
ただし、前提として目標やノルマのせいで顧客に損害を与える行為が発生しないというのがあります。
ノルマがないと言って求人を行っている会社の大部分は、以下のパターンが多いのではないのかと思います。
・目標と言う名のノルマがある
・そもそもフルコミッション制なのでノルマの必要がない
上記の典型的な事例があったので以下をぜひ読んで参考にしてみてください。
ノルマがない会社を求めて転職したのに、結局ノルマがあったという例です。
http://www.ecareer.ne.jp/contents/tsd/006.jsp
以上、現時点での私のノルマ・目標についての考え方でした。